O primeiro sinal de que um franqueado está endividado, em geral, é a falta de pagamento dos royalties e do fundo de propaganda à franqueadora. Depois, ele pode deixar de pagar os fornecedores homologados pela rede e a própria franqueadora, quando esta é também fornecedora, bem como atrasar o pagamento dos aluguéis e impostos. Neste ponto, uma situação bastante complicada se instala e o relacionamento entre as partes pode se desestabilizar. “A menos que o franqueador tenha total competência para lidar com a situação, entendendo as dificuldades do franqueado, pensando e criando alternativas que possam combater de forma eficaz os obstáculos impostos pela própria crise”, pondera Melitha Novoa Prado, advogada especializada em relacionamento de redes de franquia.
Para que se entenda melhor, Prado, que atua há 27 anos no sistema de franquias, explica que o franqueado fica inadimplente por diversas razões – e a crise econômica do País é apenas mais uma delas. “A má gestão financeira do negócio, que leva à insuficiência de caixa, é uma questão bastante comum. Mas, até mesmo o estado psicológico do franqueado influencia em sua atuação, porque se ele está decepcionado, desmotivado ou até frustrado com o resultado da franquia, não possui forças para trazer clientela e aumentar as vendas”, diz.
A advogada afirma que o círculo negativo de pagamentos acaba criando uma cadeia de inadimplência, que se agrava até culminar no rompimento da relação de franquia. “O franqueador precisa analisar de perto o fluxo de compras e pagamentos aos fornecedores homologados, de forma a recalcular e monitorar as compras do franqueado, não permitindo que ele entre num espiral de inadimplência que comprometa todo o negócio. Esse controle também precisa ser realizado para que as dívidas não cresçam ao ponto de serem maiores do que o valor da franquia”, alerta.
O papel do franqueador
Se o franqueado está endividado, ele precisa de ajuda. E o franqueador deve ser o credor mais complacente que ele pode ter, afinal, a saúde financeira do franqueador depende da de seus franqueados – e vice-versa. “É por isso que, ao menor sinal de problemas, as partes precisam sentar e conversar francamente, para juntas traçarem um plano de ação que possa retomar o crescimento da unidade franqueada”, ensina a especialista.
Para começar, o franqueador precisa analisar, junto ao franqueado, o DRE – Demonstrativo de Resultados de Exercício, uma planilha completa de gestão do negócio e, a partir dele, ter a noção real da situação financeira da franquia. Depois, é necessário negociar e renegociar dívidas, juros e multas, de maneira que o franqueado consiga efetivamente pagá-las. “O franqueador deve sempre ter uma política comercial e de crédito que monitore esse relacionamento, evitando que haja um descontrole por parte do franqueado que conduza a relação a uma situação de desgaste e provavelmente ainda mais conflitos”.
Prado diz, ainda, que o franqueador deve estar atento à adoção de medidas paliativas, que tenham mais efeito psicológico do que prático, porque elas, na maioria das vezes, só pioram a situação, que já bastante tensa e complexa. “Tudo tem de ser baseado em números reais. Os números não mentem e não possuem tantos significados, então, basta entendê-los para achar um caminho correto, sem ilusões, postergações e desconhecimento”.
Por fim, ela aconselha aos franqueadores que tenham critérios de negociação com premissas reais, prestando toda a atenção às exceções, de forma a entender a individualidade cada franqueado, mas aplicando as medidas e condições que sejam condizentes com as politicas comerciais e de premiação adotadas pela Franqueadora. A negociação com base em descontos, isenções e até perdão de dívidas pode ser diferente para cada franqueado, desde que baseada nos mesmos critérios e limites. “O que assistimos, hoje, é que, no desespero de tentar ajudar o franqueado, o franqueador estabelece termos e condições diferenciadas para franqueados que estão sofrem problemas semelhantes, porém algumas vezes, de origens diversas. Acabam se utilizando de dois pesos e duas medidas... Aí, a confusão é institucionalizada na rede e acaba gerando outros conflitos que só aumentam o agravamento da crise”, finaliza.
Fonte: Administradores
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