Uma companhia tem um produto. Diferentes públicos precisam do que essa empresa produz. Como colocá-los, então, em contato? Esse costuma ser um dos maiores desafios enfrentados por empreendedores dos mais variados segmentos. O assunto tem que ser pensado de maneira estratégica e, dependendo da execução, pode ser responsável tanto por sucessos exponenciais quanto por fracassos homéricos.
A gestão dos canais de vendas foi o tema da First Class ministrada pelo executivo e consultor do setor automobilístico Fábio Trigo. Na aula, ele apresentou algumas definições sobre o conceito de gestão de canais de vendas e deu dicas importantes para que você cuide bem dessa área em seu negócio.
Antes de tudo, o que são canais de vendas? "Arranjos, através dos quais as companhias podem acessar os mercados de seu interesse, normalmente através de um conjunto de empresas parceiras independentes", explica Fábio Trigo.
Pegando gancho em uma fala de Carlos Wizard Martins, cuja trajetória empresarial é tema do case em andamento atualmente no meuSucesso.com, Fábio ressalta que o modelo de franquias é um dos que têm ganhado mais força no mercado quando o assunto é o conjunto de canais de vendas. Ela lembra, por exemplo, uma fala de Wizard, que diz que a expansão de seus negócios "por meio de franquias foi um método moderno e inteligente".
Mas essa é só uma das opções. Dependendo do segmento, da localização, da estratégia de negócio, outras alternativas podem ser mais interessantes. Pensemos, por exemplo, em uma indústria de laticínios que pretende escoar sua produção de iogurtes. Quais podem ser seus canais? Hipermercados, supermercados de bairros, distribuidores (que podem revender o produto a bares, lanchonetes ou mesmo a supermercados), lojas de conveniência, fast-food etc.
Fábio lembra que uma boa gestão dos canais de vendas é crucial para a expansão e desenvolvimento de um negócio. O especialista ressalta ainda que os canais são importantes não só por fazerem a ponte para a venda, mas por preencherem lacunas que as companhias produtoras não têm como ocupar.
"Eles (os canais) fazem uma ponte entre a companhia e o mercado, mas não só em relação ao acesso, execução das vendas e distribuição física. Eles também prestam um serviço mais amplo. O que eles oferecem: suporte, instrução sobre utilização dos produtos, serviços diferenciados, serviços logísticos específicos, vendas personalizadas etc.", explica o especialista.
"Os canais de vendas, quando bem concebidos e bem administrados, têm uma função fundamental para a criação de valor e para a prosperidade do negócio, finaliza Fábio.
Fonte:administradores
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